Dans les articles précédents, nous avons parlé de l'entonnoir de vente comme d'un modèle dans lequel le parcours du visiteur est divisé en différentes étapes afin de le comprendre, de l'optimiser et de le guider dans chacune d'entre elles pour atteindre son objectif principal : suivre son processus depuis le premier contact jusqu'à ce qu'il devienne un client.
TOFU, MOFU et BOFU correspondent aux acronymes des différentes phases du parcours de l'utilisateur dans l'entonnoir des ventes. Il faut bien les comprendre et savoir les appliquer pour être vraiment efficace.
TOFU ou Top of the tunnel
Il s'agit de la première phase de l'entonnoir, lorsque l'utilisateur a déjà détecté un besoin et qu'il commence à rechercher des informations pour y répondre ou trouver une solution.
Il peut s'agir, par exemple, d'un centre de formation commerciale. Dans la première phase, le buyer persona a été sensibilisé à la nécessité d'en savoir plus sur les affaires et commence donc à effectuer des recherches connexes telles que "que dois-je savoir sur une bonne entreprise" ou "la meilleure façon d'apprendre les affaires".
Par conséquent, dans cette première phase, nous devons créer un contenu qui réponde le plus largement possible à ces questions possibles afin d'attirer le plus grand nombre d'utilisateurs. N'oubliez pas que, dans cette phase, l'utilisateur n'est pas focalisé sur l'acquisition d'un produit spécifique.
Voici quelques exemples de contenus génériques qui peuvent être créés pendant la phase TOFU de l'entonnoir de vente :
-Dressez des listes telles que "10 raisons pour lesquelles...", "5 choses que vous devriez savoir sur...", "5 choses que vous devriez savoir sur...", "5 choses que vous devriez savoir sur...", "5 choses que vous devriez savoir sur...".
-Livres sur des sujets génériques, les tendances, l'innovation...
-Des tutoriels leur permettant de répondre aux besoins qu'ils recherchent.
-Des infographies qui aident notre contenu à être partagé et viralisé parmi d'autres utilisateurs qui peuvent devenir des clients.
Non seulement nous pouvons créer un contenu générique, mais nous pouvons également utiliser différentes stratégies qui fonctionnent très bien pour les nouveaux utilisateurs arrivant dans la phase TOFU. Ces stratégies sont les suivantes :
- Affichage de publicités : pour leur montrer des publicités personnalisées en utilisant certaines données sur les utilisateurs.
- Des vidéos sur les réseaux sociaux pour atteindre un niveau élevé d'interaction et établir un lien émotionnel avec nos utilisateurs.
- La publicité de contenu pour générer de l'engagement sans créer de méfiance chez les utilisateurs.
MOFU ou Middle of the funnel (milieu de l'entonnoir)
Au cours de la phase précédente, avec la création d'un contenu générique et de stratégies, nous avons constaté que l'utilisateur est plus déterminé quant à ce qu'il veut, dans le cas de l'exemple, il s'agit de trouver un site où il peut s'informer sur les affaires. Par conséquent, le client est déjà en train d'évaluer différentes options pour couvrir ses besoins.
Contrairement à la phase précédente, dans cette partie intermédiaire, nous nous concentrerons sur l'offre d'un contenu plus spécialisé, en essayant d'amener l'utilisateur à laisser autant de données que possible et à devenir un client potentiel. L'essentiel est de cultiver une bonne relation avec les utilisateurs et de leur offrir exactement ce qu'ils recherchent.
Voici quelques exemples de la manière dont cela peut se faire :
- Une section FAQ pour répondre à vos questions.
- Des guides détaillés qui nous positionnent comme une référence dans notre secteur.
-Des témoignages qui permettent à l'utilisateur de nous identifier et de nous placer dans son esprit comme premier choix.
-Commentaires des clients précédents et recommandations.
Nous pouvons également utiliser les stratégies MOFU pour faire progresser l'utilisateur dans l'entonnoir des ventes. Il peut s'agir de
-Le marketing par courrier électronique. Il s'agit d'un outil très utile qui offre encore des ratios très efficaces, mais vous devrez surveiller vos taux d'ouverture et votre CTR.
-Annonces sociales. Dans la phase MOFU, la chose la plus importante est de créer des leads, alors concentrez-vous sur les publicités qui aident à générer cette collecte de données.
Le re-marketing. Nous devons à nouveau faire de la publicité auprès des utilisateurs dont nous savons qu'ils ont déjà manifesté de l'intérêt pour nous à un moment ou à un autre dans le passé.
BOFU ou "bottom of the funnel".
Dans cette dernière phase de l'entonnoir des ventes, le plus important est de conclure la vente. C'est la partie la plus étroite de l'entonnoir, car nous devons convaincre les utilisateurs qui ont atteint ce point d'acheter.
Les ressources qui peuvent être utilisées dans cette dernière phase sont les suivantes :
-Démos ou période d'essai gratuite.
-Réductions, prix spéciaux de lancement...
-Des services hautement personnalisables qui nous distinguent de la concurrence.
Comme dans les phases précédentes, certaines actions de marketing peuvent également contribuer à la conversion de la vente, telles que la création ou l'utilisation de communautés d'utilisateurs, de SEM ou de Social Ads utilisant un ciblage différent de celui utilisé dans le MOFU.
L'entonnoir ne s'arrête pas là, car une fois que le client a effectué un achat, nous devons rester en contact avec lui afin de le fidéliser et de créer des amis de la marque qui nous aideront à poursuivre notre croissance.
