En post anteriores hablamos del funnel de ventas como un modelo en el que se divide el viaje del visitante en diferentes etapas para conocer, optimizar y guiar en cada una de ellas con el fin de lograr su principal objetivo; seguir su proceso desde la primera toma de contacto hasta conseguir que sea un cliente.
Pues TOFU, MOFU y BOFU corresponden con las siglas de las diferentes fases del viaje que realiza el usuario en el funnel de ventas. Debemos entenderlas bien y saber como aplicarlas para que resulte realmente efectivo.
TOFU o Top of the tunnel
Es la primera fase del embudo y se da cuando el usuario ya ha detectado que tiene una necesidad y comienza la búsqueda de información para darle una respuesta o solución.
Un ejemplo podría ser un Centro de formación de negocios. En la primera fase, el buyer persona ha sido consciente de la necesidad de aprender más acerca de los negocios por lo que comienza a realizar búsquedas relacionadas con ello como “qué debo saber sobre un buen negocio” o “la mejor manera para aprender negocios”.
Por lo tanto, en esta primera fase debemos crear contenidos que respondan lo más ampliamente a esas posibles preguntas para lograr atraer al mayor número de usuarios. Recuerda que, en esta fase, el usuario no está centrado en adquirir ningún producto en concreto.
Algunos ejemplos de contenidos genéricos que se pueden crear durante la fase TOFU del funnel de ventas son:
·Hacer listas como “10 razones por las que…”, “ 5 cosas que debes saber sobre…”
·Ebooks que hablen de temas genéricos, tendencias, innovación…
·Tutoriales para que solucionen esa necesidad por la que están realizando la búsqueda.
·Infografías que nos ayuden a que nuestro contenido se comparta y viralice entre otros usuarios que pueden llegar a ser clientes.
No solo podemos crear contenidos genéricos, sino que podemos hacer uso de diferentes estrategias que funcionan muy bien para los nuevos usuarios que llegan en la fase TOFU. Estas son:
· Displays publicitarios: mostrarles anuncios personalizados empleando algunos datos sobre los usuarios.
· Vídeos en redes sociales para conseguir un nivel alto de interacción y conectar emocionalmente con nuestros usuarios.
· Content advertising para generar engagement sin crear desconfianza en los usuarios.
MOFU o Middle of the funnel
En la fase anterior con la creación de contenidos genéricos y estrategias hemos conseguido que el usuario esté más decidido con lo que quiere, en el caso del ejemplo sería, encontrar un sitio donde poder aprender sobre negocios. Por ello, el cliente ya está valorando diferentes opciones con las que cubrir su necesidad.
A diferencia de la fase previa, en esta parte intermedia nos centraremos en ofrecer un contenido que sea más especializado, intentando conseguir que el usuario deje el máximo de datos posible y pase a ser un lead. La clave es cultivar una buena relación con los usuarios y ofrecerles justo lo que están buscando.
Algunos ejemplos para poder llevarlo a cabo son:
· Una sección FAQ para resolver sus dudas.
· Guías detalladas que nos sitúen como referentes dentro de nuestro sector.
·Testimonios con los que el usuario pueda identificarse y nos sitúe en su mente como la primera opción.
·Opiniones de usuarios que ya hayan sido clientes y recomendaciones.
También podemos hacer uso de estrategias en MOFU para conseguir que el usuario avance en el funnel de ventas. Estas podrían ser:
·Email marketing. Es una herramienta muy útil que sigue relevando ratios muy efectivos, pero deberás controlas sus ratios de apertura y CTR.
·Social Ads. En la fase MOFU lo más importante es crear leads por lo que céntrate en anuncios que ayuden a generar esa recogida de datos.
·Remarketing. Debemos impactar de nuevo con publicidad a aquellos usuarios que ya sabemos que han mostrado interés hacia nosotros en algún momento previo.
BOFU o “bottom of the funnel”.
En esta última fase del funnel de ventas lo más importante es lograr cerrar la venta. Es la parte más estrecha del embudo puesto que debemos convencer de la compra a los usuarios que han llegado hasta aquí.
Los recursos que se pueden utilizar en esta última fase son:
·Demos o periodo de prueba gratuito.
·Descuentos, precios especiales de lanzamiento…
·Servicios que puedan ser altamente personalizables y por lo tanto nos hagan únicos con respecto a la competencial
Como en las fases anteriores, hay acciones de marketing que también pueden ayudar a completar la conversión de la venta como creación o uso de comunidades de usuarios, SEM o Social Ads usando un targeting diferente al usado en el MOFU.
El embudo no acaba aquí pues cuando el cliente realice la compra debemos seguir en contacto con él para conseguir fidelizarlo y crear amigos de la marca que nos ayuden a seguir creciendo.
