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Suspenso general; oportunidad colectiva
 Sin paños calientes, parafraseando al brillante actor, Antonio Resines. "Los vendedores españoles no alcanzan el aprobado. O si lo prefieres de otra forma, muestran un nivel insuficiente".Se puede decir más alto, pero no más claro. Todo esto y más, viene recogido en un sobresaliente trabajo dirigido y firmado por el presidente de Otto Walter, empresa especialista en desarrollo del comportamiento directivo y comercial, Francisco Muro. En palabras suyas “el resultado cabría calificarlo como decepcionante”. Para evitar sospechas, deseo manifestar que no tengo, ni he tenido -¿quién sabe si tendré?- vinculación alguna con Otto Walter. Simplemente deseo reconocer una excelente investigación que a todos los que nos dedicamos a formar y entrenar vendedores nos brinda una magnífica oportunidad presente y futura. En tiempos en los que es práctica habitual culpar a los demás de los fracasos propios, buscar en la competencia o en el mercado la causas de nuestros males, aspiro a realizar una profunda reflexión en las mentes comerciales de quien lea estas palabras, y que ésta permita trabajar más y mejor en el elemento que diferencia a las empresas -para bien o para mal- y que no es otro que las personas. Personas, vendedores en el caso que nos ocupa -y preocupa- que han sido evaluados en casi un millar de encuestas sobre 26 aspectos claves, realizadas a clientes compradores de productos y servicios, sobre lo que debe ser una buena gestión comercial. Las peores valoraciones han sido para los siguientes apartados: no tomar notas; no dar la cara cuando surgen problemas; ausencia casi total de seguimiento; hacer sentir al cliente importante; ser creativo y flexible en la búsqueda de soluciones; orientarse a los deseos del cliente; cuidadoso con los detalles; ser un buen comunicador; ser concreto; ser puntual y no prometer aquello que no se puede cumplir. El resto de comportamientos tampoco logran el aprobado. Preocupante, situación muy preocupante. Pero más preocupante me parece el sólido rechazo que tienen miles de empresas al no presupuestar dinero para formación en épocas de recesión. De la misma manera que la limpieza de locales son pilares básicos para el buen funcionamiento de muchas empresas, el reciclaje de malos hábitos, el entrenamiento en nuevas disciplinas o el simple hecho de comprobar que se siguen los procesos comerciales -que la infinidad de vendedores saben, pero pocos practican-, debiera ser algo primordial para el director general de una sociedad que sueñe con tener una fuerza de ventas eficaz. Aunque nos cueste reconocerlo, se siguen comprando vehículos, viviendas, barcos, ordenadores y viajes. Menos que hace un año, lo admito, pero las ventas no han parado. Así, el comprador elegirá aquella empresa que le ofrezca el mejor equilibrio entre las 3 Ps: persona, producto y precio. Sin embargo, tenemos que empuñar la antorcha del optimismo. Hay camino por recorrer, porque existe una grandísima oportunidad colectiva de mejora y de campo de actuación. La enseñanza y la práctica es la base del éxito. Así que es tu turno, jefe de ventas, director comercial o director general. Tienes la opción superior que te permite asomarte por el balcón de la mediocridad, de las excusas y de los suspensos; o la inferior que te brinda la oportunidad de salir a la calle con excelentes y entrenados vendedores. Con ellos avanzarás y lograrás los objetivos que te marques. La herencia ya la dejó el filósofo Cicerón: "No basta con adquirir sabiduría, además es preciso usarla". |
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